Filozofia zadłużenia, czyli dlaczego klienci nie regulują swoich zobowiązań w terminie?
Problem niezapłaconych należności dotyka niemal każdą firmę. Szczególnie zagrożone są małe i średnie przedsiębiorstwa, w których kilka niezapłaconych faktur może doprowadzić do bankructwa. Nieuczciwych kontrahentów nie da się całkowicie wyeliminować, ale można poznać przyczyny zadłużenia i uniknąć pułapek, które zastawiają dłużnicy.
Bankruci, oszuści i ryzykanci
Dłużników można podzielić na trzy grupy. Bankruci to przedsiębiorcy, którzy w wyniku zdarzeń losowych lub własnej niefrasobliwości popadli w kłopoty finansowe. Nie są w stanie spłacać swoich należności, ponieważ naprawdę nie mają pieniędzy i są gotowi nawet przedstawić przekonujące dokumenty finansowe. Oszuści to osoby, które zawierają umowy z innymi firmami, z góry zakładając, że nigdy nie zapłacą. Są świetnie przygotowani. Nie mają własnego majątku, a ściganie ich, nawet z pomocą firmy windykacyjnej czy agencji detektywistycznej, jest bardzo trudne. Próba zmuszenia oszusta do zapłacenia jest czasochłonna i kosztowna. Jedyną rzeczą, którą możesz zrobić, żeby uniknąć takiej sytuacji, to każdorazowe sprawdzenie kontrahenta przed podjęciem z nim współpracy. Większość dłużników to ludzie, którzy mają pieniądze na spłatę swojego zadłużenia, ale z różnych powodów tego nie robią. To ryzykanci, niekiedy mówi się o nich cwaniacy. Sposobem ich działania jest odwlekanie płatności bez ponoszenia konsekwencji lub doprowadzenie do sytuacji, w której wierzyciel nie będzie już dochodził swoich praw.
Nigdy nie odwołuj się do lepszej strony dłużnika – być może wcale jej nie ma
Ten, kto ma przejściowe kłopoty z płynnością finansową, zawsze stoi przed dylematem: które zobowiązania zapłacić jako pierwsze? W przypadku firm priorytetem są zobowiązania wobec Urzędu Skarbowego i ZUS, w drugiej kolejności wobec banku i firm leasingowych, w trzeciej wynagrodzenia dla pracowników. W czwartej kolejności firmy płacą swoim kluczowym kontrahentom, z którymi mają podpisane korzystne umowy. Utrata dobrych stosunków z nimi spowodowałaby utrudnienia w funkcjonowaniu firmy lub konieczność poszukania innego dostawcy. Na samym końcu znajdują się płatności za: telefon, Internet, czynsz za lokal oraz za towary lub usługi w sektorach, w których prowadzona jest ostra walka konkurencyjna – zawsze da się wybrać firmę, z którą w danym momencie można bez problemów rozpocząć współpracę. W przypadku konsumentów, czyli osób fizycznych nieprowadzących działalności gospodarczej, priorytetem są przede wszystkim kredyty hipoteczne, samochodowe i gotówkowe, następnie bieżące wydatki na paliwo i codzienne zakupy w supermarkecie. Na końcu znajdują się rachunki za telefon, Internet i czynsz. Bardzo często konsument wie, ile może się spóźnić z płatnościami, zanim np. firma telekomunikacyjna wyłączy mu telefon.
Nieczysta „gra” prowadzona przez kontrahenta
Gdy klient nie ma pieniędzy z powodu błędnych decyzji biznesowych lub złych inwestycji, możesz podpisać z nim ugodę lub wnieść sprawę do sądu i odzyskać pieniądze z jego majątku. Kiedy klient jest oszustem, możesz zlecić sprawę firmie windykacyjnej lub agencji detektywistycznej, poszukać innych wierzycieli i skontaktować się z nimi lub wnieść sprawę do sądu. Większość nierzetelnych klientów to ryzykanci, którzy zamiast płacić swoje zobowiązania, wolą trzymać pieniądze na koncie. Dzięki temu mają dodatkowy kapitał obrotowy i nie muszą zaciągać kosztownych kredytów w banku. Mogą finansować dzieciom wakacje lub kupić nowy samochód. Być może klient ma przejściowe kłopoty finansowe i w ten sposób chce przetrwać trudny okres w prowadzeniu działalności gospodarczej lub woli wydawać pieniądze na dobra luksusowe i nie chce pozbawić się tej przyjemności. Ryzykanci, którzy notorycznie nie płacą, mają taki sposób działania i prowadzą ze swoimi wierzycielami grę, skutecznie unikając wszelkiej odpowiedzialności.
Argument, aby był celny, nie musi być prawdziwy. Wystarczy, by był prawdopodobny
Tylko przyparcie kontrahenta do muru i prowadzenie jasnej polityki wobec dłużników pomoże wierzycielowi uniknąć przesuwania w nieskończoność terminów płatności przez nierzetelnych kontrahentów. Otwierając działalność gospodarczą, każdy wierzy, że biznes będzie prosperował bez większych problemów, i nie zakłada, że utraci płynność finansową. Wzrost i pragnienie jeszcze większych zysków zachęca firmę do inwestowania. Jeżeli nie oceni ona w pełni ryzyka, poniesie stratę. Ale zainwestowane pieniądze nie są gwarancją oczekiwanych zysków. Utrata płynność finansowej może doprowadzić do zatorów płatniczych, a te przyczynią się do nieregularnego wywiązywania się z zobowiązań płatniczych wobec innych firm, banków lub instytucji.